导言:分析销量数据是一件非常有趣的事情,既可以通过显性的数据看到行业的走势、各品牌的发展。也可以拨开这些表面的数据,去仔细探究更深层次信息,探寻、分析、推导、结论,进而发现更多有意思的市场信息。
近日,各大汽车厂商旗下主销车型的5月销量数据、上险数据新鲜出炉。与前几个月比较,各细分市场、各品牌销量和排名位次并没有什么大的变化。正愁着没话题可说,在反复探究之下也有意外收获。20万级主流SUV市场,笔者发现了一个突破大家传统认知的数据,居然有一款车型的高配四驱版型销量是中低配两驱版型的两倍还多,销量占比高达67%。星途瑶光为什么会有这样的四驱、两驱销售比例?是个例还是市场的需求变化了?这里面是否蕴含着SUV消费的新方向?让我们一起抽丝剥茧,细细分析星途品牌对产品定义、定价策略、用户定位的策略中有价值的地方。
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不是用户没需求 只是你的产品力还不足以打动他
销量就是用户真金白银地投票,用户的选择一定是经过横向比较、深思熟虑后的选择,四驱版型的星途瑶光,一定提供了他们无法拒绝的产品价值。
根据大量兼有四驱、两驱热销车型的销量占比数据来看,一款车四驱车型的销量占比,通常不会超过20%,10%以内也是合理占比,这也成为了业内一项普遍认知。笔者进一步调取了20万级SUV车型的四驱销量占比,从下表可以看出,无论传统合资车型途观L、本田CR-V、丰田RAV4,还是自主高端品牌的同类车型,四驱占比也只在20%左右。
这是营销中惯用的梯度定价策略,目的是用高价格,从最感兴趣的消费者那里获取最高的利润,然后逐渐降低价格,下探至更广泛的市场。至于消费者需求,则被放在市场之后。在产品稀缺时代,消费者没得选,这种策略可以实现利润最大化。例如本田CR-V,四驱车型和两驱差价近5万;丰田RAV4差价近4万,途观L只有7座高功率版才配备四驱,差价高达6万。久而久之在消费者的认知中就是“鸡肋”的代名词。四驱车型在这样的策略之下,更像是一种对比的标靶和促销的手段,这些车企从一开始就没有期待它的销量。
作为消费者,真的就不想要一辆四驱的SUV?或者说,消费者对于一辆高品质的四驱城市SUV就没有一点想法?在星途瑶光出现后,大家的思维定式被彻底改写。瑶光优享版和优享版四驱,相差1.2万元,这样的定价一定会让不少用户产生向上跳一跳的欲望,可见不是用户没需求,只是你的产品还不足以打动他。
在星途看来,当下人们的生活状态和两驱城市SUV占据绝对份额的时代已经悄悄的发生了巨大变化。尤其是中国消费者对汽车深入理解,已经对车辆的操控质感、通过能力、多场景的通用能力都有了高得多的需求,而中国的国情条件决定了大多数家庭拥有多辆不同用途的汽车并不现实,那么一辆能适应更多场景的四驱城市SUV就变得更有价值。
还是以瑶光的优享版和优享版-四驱为例,四驱版型贵出1.2万元,但远远不止获得一套四驱系统,CDC主动悬挂系统、全地形适时四驱、IPB线控制动力控制系统、双模DP-EPS双小齿轮电动助力转向、R20尺寸轮毂这些实用且高价值的配置让消费者无法拒接。那么,其四驱销量占比更高,也就在情理之中了。这一定价策略成果显著,不仅让高配的四驱版型成为了热点版型,也让瑶光四驱版型成功进入了20万区间的主流合资车型腹地,并且在相同的价位上,以四驱碾压两驱的优势,争取到了不少原计划购买合资车型的潜在用户。对于星途品牌来说,也将拉升品牌形象,提升用户口碑,获得优质产品带来的反哺效应。
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别只盯着四驱 超高的整车品质才是制胜法宝
不仅仅是配置、定价层面,星途瑶光的四驱“硬实力“也确实摆在这,受到了不少用户的口碑好评。这套全场景智控四驱系统,来自德国知名大厂采埃孚,其核心优势在于智能化水平更高,响应更快。在极端复杂路况下,后轴可实现“100ms内响应、最大近3000N·m扭矩输出”。全地形系统还提供了经济、标准、运动、雪地、泥地、沙地及越野七种驾驶模式。此外,越野蠕行、透视底盘、四驱动态矢量显示等常用功能也无一缺席,无论是配置水平、脱困能力还是越野通过性,其越野实力都领先同级。
说到这里,插一个题外话,星途瑶光所搭载的这套2.0T+7速DCT+四驱的搭配模式,其实采用了和奔驰A35L、奥迪S3等BBA钢炮车型相同的驱动系统组合,也是一套久经验证、成熟可靠的解决方案。
除了四驱系统外,星途瑶光本身的底盘性能在同级也非常突出,官方叫做飞鱼超感底盘。通过之前的资料可知,这套底盘最为人熟知的莫过于只有豪华车才搭配的CDC电磁悬挂系统,但仔细研究能发现,其“含金量“远不止如此,这套底盘还包括了Soft Stop系统、液压隔振系统、线控制动系统等一系列功能。
比如说,通过Soft Stop系统的智能化辅助,能令CDC功效保持最大化,始终为用户带来越级的舒适性,真正做到起步不抬头、刹车不点头、转弯不侧倾、颠簸不洒水。此外,线控制动系统的响应速度为150ms,比传统液压系统快了3倍,在汽车行业内,以阿尔法罗密欧为代表的性能跑车品牌最早使用这一功能。另外在一些细节用料上,像液压衬套、双液压悬置技术一般都是豪华车的底盘配置,因为成本比较高。最关键的是,底盘支持OTA升级,“高级硬件+智能化”的配置,可以始终带来最前沿的操控性、舒适性体验,整体驾乘感受媲美40万级豪车水平。
与此同时,这套底盘经过瑶光实验室137万km+超长用户模拟测试、26万km+耐久性测试,以及包括凹坑、凸起、制动、挤压在内的12大类工况误用测试三大严苛测试标准打磨,保证了出色的可靠性和品控能力。
综上,可见星途瑶光的四驱版型,在价格和性能等方面,拥有多个长板,虽然价格略贵,但是对行驶质感提升明显。试问,不到20万元,就能拿下一台40万级的四驱SUV车型,消费者何乐而不为呢?
通过星途瑶光四驱版型热销这个事件,我们确实洞察出了不少市场和用户的真实需求,用户的需求是要产品本身的优秀产品力去打动的。就像四驱虽然不是城市用车的必选项,但并不妨碍更多的用户对它的喜爱。只有愿意去了解用户、满足用户、为用户创造更有价值产品的品牌,才会走得更快更远。